-
Một số giám đốc điều hành hoặc giám đốc bán hàng cảm thấy khó xác định Hồ sơ khách hàng mục tiêu của họ. Hầu hết đều có hồ sơ khách hàng đơn giản dựa trên quy mô công ty, ngành công nghiệp và doanh thu, một số chỉ dẫn đầu sau khi dẫn đầu với hy vọng rằng lần tiếp theo sẽ là một lần đóng cửa ngắn và một thỏa thuận tốt.
Để thành công trong Bán hàng và Kinh doanh, bạn cần có định nghĩa rõ ràng về khách hàng lý tưởng của mình. Biết được ai để nhắm mục tiêu và tại sao giúp công việc của mọi người trở nên dễ dàng hơn. Bạn không thể để công ty của mình lãng phí thời gian vào những khách hàng tiềm năng không phù hợp.
Hồ sơ khách hàng mục tiêu của bạn sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng của bạn, nó giúp ích cho việc Tiếp thị và kinh doanh của bạn nói chung. Cuối cùng, nó làm cho việc bán hàng của bạn hiệu quả hơn. Làm theo 6 bước sau, bạn sẽ có thể tạo hồ sơ lý tưởng của mình một cách nhanh chóng và dễ dàng.
Hồ sơ khách hàng mục tiêu là gì và tại sao bạn cần nó?
Hãy bắt đầu với định nghĩa về Hồ sơ khách hàng mục tiêu (khách hàng mục tiêu / phân khúc). Hồ sơ khách hàng mục tiêu là chân dung hoặc thuộc tính của một công ty có sản phẩm / dịch vụ của bạn đáp ứng các nhu cầu và sẽ mang lại giá trị cho doanh nghiệp của bạn.
Các công ty có thể được mô tả như một phần của hồ sơ được xác định theo hai khía cạnh:
Thứ nhất:
nhu cầu của họ được đáp ứng bởi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, có nghĩa là giải pháp của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu thực sự cho họ, chứ không phải là nhu cầu hời hợt. Giải pháp của bạn tạo ra giá trị đích thực, hữu hình, có thể đo lường được cho họ.
Thứ hai:
Khách hàng mục tiêu nên tạo ra giá trị cho công ty của bạn. Bằng cách chuyển tiền vào tài khoản ngân hàng của bạn, hãy trở thành đại sứ cho sản phẩm / dịch vụ của bạn và trở thành đối tác trong kinh doanh. Ý tưởng là những khách hàng mơ ước này sẽ thúc đẩy công việc kinh doanh của bạn theo hướng tốt và giúp cuộc sống của bạn dễ dàng hơn trong tương lai. Đây là một định nghĩa đơn giản, để phân tích sâu hơn, Woodpecker đã tạo ra một bài báo xuất sắc về chủ đề này.
Tại sao bạn phải biết Hồ sơ khách hàng mục tiêu của mình?
Hãy tưởng tượng công ty của bạn như một con tàu, hồ sơ khách hàng mục tiêu là tiêu đề của bạn. Nếu không có nó, bạn không biết mình nên đi theo hướng nào và cuối cùng bạn bị lạc trên biển. Cũng giống như tất cả các bộ phận của con tàu của bạn từ đuôi tàu đến bánh lái cần phải được căn chỉnh, nếu bạn muốn công ty của bạn tiến lên và thực sự hoạt động, bạn cần có một mục tiêu chung, một hướng chung cho tất cả các bộ phận của công ty bạn.
Hồ sơ mục tiêu như một hướng dẫn hoàn hảo. Các bộ phận kinh doanh có được sự rõ ràng và học cách
tách các cơ hội có giá trị khỏi sự ồn ào. Các đại diện bán hàng của bạn trở nên hiệu quả hơn, tiếp cận đúng người với đúng quảng cáo chiêu hàng. Quy trình tạo khách hàng tiềm năng của đại diện bán hàng của bạn chính xác hơn.
Bộ phận Tiếp thị của bạn ít bị phân tâm bởi “tiếng ồn” do những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn tạo ra và bắt đầu tập trung vào những khách hàng mơ ước của bạn. Xem video này của Claire Hunsaker về cách sử dụng Hồ sơ khách hàng mục tiêu của bạn để xác định các khách hàng tiềm năng tốt nhất từ trang web của bạn.
Có một bức tranh rõ ràng về khách hàng lý tưởng giúp bạn tập trung vào nhóm tiếp thị khi xây dựng chiến dịch. Trang web của bạn và Blog của bạn được tối ưu hóa hơn và tạo ra nhiều lưu lượng truy cập đủ điều kiện hơn. Đây chỉ là một vài ví dụ về những lợi ích: đối với công ty, bộ phận bán hàng, bộ phận tiếp thị của bạn để có một hồ sơ khách hàng mục tiêu được xác định. Để xác định hồ sơ khách hàng mục tiêu, bạn có thể thực hiện theo phương pháp 6 bước này.
6 bước để xác định Hồ sơ khách hàng mục tiêu (TCP) của bạn
Bước 1: Nhóm doanh thu của bạn
Trong bước đầu tiên, mục tiêu là tách khách hàng của bạn thành 3 luồng doanh thu: Lớn / Trung bình / Nhỏ. Sự tách biệt này được nhiều công ty B2B sử dụng vì nó làm rõ các luồng doanh thu của bạn. Không có gì lạ khi gọi những nhóm khách hàng A, B, C khác nhau này. Bạn có thể sử dụng các số liệu khác nhau để phân tách khách hàng tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Nếu bạn là một công ty SaaS, bạn có thể sử dụng số lượng giấy phép cho mỗi khách hàng. Nếu bạn là một công ty Tư vấn, bạn có thể sử dụng doanh thu hàng năm trên mỗi khách hàng.
Có thể bạn quan tâm:
Không có quy tắc ma thuật nào để tạo ra sự phân đoạn này. Nhiều công ty B2B tự vạch ra ranh giới giữa khách hàng Lớn, Trung bình và Nhỏ vì mỗi doanh nghiệp là duy nhất.
Ví dụ: Chúng tôi là một công ty Saas bán phần mềm cho mỗi chỗ ngồi với 400 khách hàng trả tiền. Chúng tôi chọn chia khách hàng của mình thành 3 loại dựa trên số lượng giấy phép / chỗ ngồi mà họ có:
- 1 - 5: Khách hàng nhỏ
- 6 - 20: Khách hàng vừa
- 21+: Khách hàng lớn
Bước 2: Xác định nguồn doanh thu quan trọng nhất của bạn
Khi bạn đã nhóm khách hàng của mình thành ba nhóm riêng biệt: Nhỏ / Trung bình / Lớn thì bạn cần xác định nhóm nào là nguồn doanh thu lớn nhất của mình. Việc chọn doanh thu làm tiêu chí chính để xác định nguồn doanh thu lớn nhất của bạn dựa trên giả định rằng doanh thu là dấu hiệu rõ ràng nhất để biết liệu ai đó có hài lòng với sản phẩm / dịch vụ của bạn hay không.
Nó là vừa, nhỏ hay lớn?
Nhóm được thành lập bởi những khách hàng lớn nhất của bạn không nhất thiết phải là nguồn doanh thu lớn nhất của bạn. Tương tự, ý tưởng rằng ngay cả khi bạn có nhiều khách hàng hơn 10 lần trong nhóm khách hàng nhỏ so với nhóm lớn, bạn có thể kiếm được gấp đôi doanh thu từ những khách hàng lớn so với nhóm nhỏ của mình.
Nếu 3 nhóm đóng góp cùng một lượng doanh thu trong tài khoản ngân hàng của bạn, chỉ cần chọn nhóm bạn muốn tập trung vào trong tương lai (lợi nhuận, giao dịch nhanh nhất, v.v.) hoặc xác định lại định nghĩa của bạn về Nhỏ / Lớn / vừa cho đến khi bạn có miếng lớn hơn đáng kể so với miếng kia.
Ví dụ: Nếu tôi làm chiếc bánh doanh thu của công ty SaaS trước đây, bạn có thể kết thúc bằng một chiếc bánh như thế này:
- 60% doanh thu được tạo ra bởi Khách hàng lớn
- 25% doanh thu được tạo ra bởi Khách hàng vừa
- 15% doanh thu do Khách hàng nhỏ tạo ra
Bước 3: Trong dòng doanh thu quan trọng nhất của bạn, hãy xác định những khách hàng tốt nhất của bạn.
Bây giờ bạn đã hiểu rõ về nhóm khách hàng nào là quan trọng nhất đối với bạn, nhóm khách hàng nào mang lại cho bạn nhiều giá trị nhất. Đó là một dấu hiệu rõ ràng về nơi bạn sẽ tìm thấy các thuộc tính khách hàng lý tưởng của mình.
Nhưng không phải tất cả khách hàng trong nhóm này đều phù hợp với bạn, bạn chỉ muốn những khách hàng phù hợp hơn dùng làm mẫu cho Hồ sơ khách hàng mục tiêu của bạn. Để làm như vậy, bạn cần chọn những khách hàng cụ thể tùy thuộc vào những gì bạn muốn đạt được. Mục tiêu của bạn có thể thay đổi theo năm tháng và các giai đoạn khác nhau mà công ty của bạn đang trải qua. Đây là bài
viết về 5 loại chỉ số bạn có thể theo dõi nếu bạn là công ty Saas
Giai đoạn đầu: Nếu bạn là một công ty ở giai đoạn đầu và bạn muốn theo đuổi tốc độ tăng trưởng cao, bạn có thể chọn những khách hàng đã kết thúc nhanh nhất. Thúc đẩy lợi nhuận: Nếu bạn đã tăng trưởng trong 5 năm nhưng chưa bao giờ đạt được lợi nhuận và bạn muốn có lãi, bạn sẽ chọn những công ty mà bạn tạo ra lợi nhuận cao nhất. Thúc đẩy lòng trung thành: Nếu bạn là một thương hiệu mới trên thị trường và muốn tăng lòng trung thành của khách hàng, bạn nên nhắm mục tiêu các giao dịch của mình với thời gian tồn tại trung bình dài nhất.
Khi bạn đã chọn tiêu chí của mình, chỉ cần chọn 10, 20, 50 khách hàng tốt nhất tùy thuộc vào quy mô danh mục đầu tư của bạn. Một quy tắc tốt cần tuân theo là quy tắc Pareto quy định rằng 20% khách hàng của bạn tạo ra 80% doanh thu của bạn. Mục tiêu là có đủ khách hàng để xem các mẫu nhưng không quá nhiều khiến nó trở nên khó hiểu.
Bước 4: Phân tích những khách hàng tốt nhất của bạn để xác định Hồ sơ công ty mục tiêu của bạn
Trong bán hàng B2B, xác định các công ty là khách hàng tiềm năng phải xảy ra trước khi biết các cá nhân để tham gia. Việc xác định Hồ sơ công ty mục tiêu của bạn cần được hoàn thành trước khi làm rõ người mua lý tưởng trong doanh nghiệp đó. Nếu bạn đang làm việc trong B2C hoặc chỉ giao dịch với
khách hàng tự kinh doanh, hãy bỏ qua phần này và chuyển thẳng đến...
Bước 5: Xác định Hồ sơ người mua mục tiêu của bạn.
Mục tiêu của bạn ở giai đoạn này là phân tích những khách hàng này và tìm ra những hình mẫu, đặc điểm chung giữa họ. Đối với mỗi khách hàng tốt nhất của bạn, bạn cần trả lời những câu hỏi này. Bạn sẽ thấy các mẫu bắt đầu xuất hiện sau khi bạn hoàn thành việc này cho từng khách hàng tốt nhất của mình. Đối với mỗi phần, hãy chọn những đặc điểm chung nhất để xây dựng Hồ sơ công ty mục tiêu của bạn.
Ví dụ về Hồ sơ công ty mục tiêu hư cấu:
- Tên của công ty Hồ sơ công ty mục tiêu
- Loại hình ngành (CNTT,
- Ngân hàng, Thực phẩm,
- Telco) IT
- Loại khách hàng (B2B hoặc B2C) B2B
- Số lượng nhân viên 20 đến 50
- Quốc gia Vương quốc Anh
- Doanh thu hàng năm 5 đến 10 triệu €
- Vị trí thị trường (người dẫn đầu, người thách thức, người mới tham gia) Kẻ thách thức, nằm trong top 10/20 người đứng đầu thị trường của họ
- Tăng trưởng (Suy thoái, Đình trệ, Trung bình, Tăng trưởng siêu tốc) Tăng trưởng cao (20% đến 50% YoY)
Bước 5: Phân tích những người mua thực tế trong những khách hàng tốt nhất của bạn
Làm việc trong B2B, cụ thể là các công ty vừa và lớn, biết công ty nào để nhắm mục tiêu là một nửa công việc. Bạn vẫn cần xác định người mua thực sự. Người mua thực sự là người sẽ đưa ra quyết định mua sản phẩm của bạn và không nhất thiết phải là người ký thỏa thuận. Đọc bài đăng này trên Reddit về cách xác định và tiếp cận người phù hợp để gọi trong công ty. Để xây dựng Hồ sơ khách hàng mục tiêu hoàn chỉnh, bạn cần có Hồ sơ người mua mục tiêu. Đây là những đặc điểm chung nhất, bao gồm vị trí công ty, nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi của những người mua tốt nhất của
bạn. Đối với mỗi khách hàng tốt nhất của mình, bạn cần xác định người mua thực tế, người đã đưa ra quyết định và điền vào bảng này.
- Người mua thực tế
- Hồ sơ người mua mục tiêu
- Vai trò
- Chức vụ
- Khoảng cách từ CEO (N-1, N-2)
- Tình dục
- Tuổi tác
- Giáo dục
- Tính cách (Hướng ngoại,
- Hướng nội)
- Hồ sơ Hành vi (Định hướng hành động, Thận trọng)/DISC
- Trình điều khiển (Quyền lực,
- Tiền bạc, Sự sợ hãi, Hiệu quả, v.v.)
- Những thứ liên quan khác cho bạn (kinh nghiệm trong lĩnh vực của bạn, kinh nghiệm từ loại sản phẩm của bạn, v.v.)
Những đặc điểm chung của những người mua tốt nhất của bạn nổi lên. Hồ sơ người mua mục tiêu của bạn. Lưu ý: Nhiều người trong B2B thực hiện TCP bỏ sót hành vi cá nhân và tâm lý của người mua nhưng những điều này rất quan trọng để biết cách giao tiếp với người mua của bạn, những người có khả năng mua hay không, bạn có thể mong đợi giao dịch nhanh từ ai, giao dịch có lợi nhuận từ, v.v ... Ví dụ, bạn có thể nói theo cùng một cách với một người thống trị và một người tránh xung đột.
Bước 6: Tạo hồ sơ khách hàng mục tiêu của bạn
Trong phần cuối cùng này, bạn sẽ có thể kết thúc nó và tạo TCP cuối cùng của mình bằng cách hợp nhất Hồ sơ công ty lý tưởng và Hồ sơ người mua lý tưởng của bạn và xóa dữ liệu không liên quan.
Hồ sơ Khách hàng mục tiêu cuối cùng có thể trông giống như sau:
- Hồ sơ khách hàng mục tiêu
- Loại hình ngành (CNTT, Ngân hàng, Thực phẩm, Telco) IT
- Loại khách hàng (B2B
- hoặc B2C) B2B
- Số lượng nhân viên 20 đến 50
- Quốc gia Nước pháp
- Doanh thu hàng năm 5 đến 10 triệu €
- Vị trí thị trường (người dẫn đầu, người thách thức, người mới tham gia) Kẻ thách thức, nằm trong top 10/20 người đứng đầu thị trường của họ
- Tăng trưởng (Suy thoái,
- Đình trệ, Trung bình,
- Tăng trưởng siêu tốc) Tăng trưởng cao (20% đến 50% YoY)
- Vai trò Phụ trách bảo trì cơ sở hạ tầng SI
- Chức vụ DevOps
- Khoảng cách từ CEO (N-1, N-2) N-2
- Tình dục Nam giới
- Tuổi tác 25 đến 45
- Giáo dục Cử nhân hệ thống thông tin
- Tính cách (Hướng ngoại, Hướng nội) Hướng ngoaị
- Hành vi (Định hướng hành động, Thận trọng) Dè dặt
- Hồ sơ DiSC Màu xanh da trời
- Trình điều khiển (Hiệu quả, Hiệu suất) Hiệu quả
Bây giờ bạn đã có hồ sơ của mình, bạn trở nên hiệu quả hơn trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh:
- Bán hàng
- Tiếp thị
- Khách hàng thành công
- Hỗ trợ khách hàng
- Phát triển sản phẩm
Bạn thậm chí có thể theo đuổi phân khúc và thực hiện các lựa chọn hoàn toàn ngược lại để tạo Hồ sơ lý tưởng ít nhất của mình. Điều quan trọng là phải biết ai để tránh.
Phân đoạn thành ba phần: Làm hoặc Chết, Không chạm và Trung lập.
- Khách hàng lý tưởng: Đây là Hồ sơ khách hàng mục tiêu của bạn, hãy tập trung sức lực của bạn vào họ
- Thờ Ơ: Đừng dành thời gian cho họ
- Trung lập: Các doanh nghiệp bạn tham gia nhưng không nên ưu tiên.
Khuyến nghị: Chúng tôi khuyến nghị bài tập này bao gồm toàn bộ nhóm quản lý, tất cả các chức năng của công ty đều được tác động bởi có đúng khách hàng.
Tôi hy vọng rằng bạn thấy những lợi ích cho bạn và công ty của bạn trong việc xác định và nhắm mục tiêu Hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Bạn chỉ cần tập hợp nhóm quản lý của mình và thực hiện theo phương pháp 6 bước sau. Đã đến lúc bạn phải định hướng rõ ràng cho con tàu của mình, cuộc hành trình còn dài và đầy chông gai. Bạn đã thấy rằng nó không khó, và nên được cập nhật 6 tháng một lần (nếu bạn là một công ty trẻ) / 12-24 tháng (nếu bạn là một doanh nghiệp trưởng thành) để giữ cho nó đồng bộ với thị trường và sự phát triển của dịch vụ /sản phẩm.
Đối với những nhà lãnh đạo muốn thúc đẩy toàn bộ công ty của họ đi theo cùng một hướng, Hồ sơ khách hàng mục tiêu của họ là chìa khóa thành công.
Chúc bạn thành công!
